谈判过程中应摸清剪板机客户的底细

　　北大剪板机销售谈判课中讲到：在条件和时间允许的前提下，应该尽力去摸清剪板机销售谈判对手个人的各种情况，甚至是难以启齿的″癖好″，掌握对方的情况越多、越仔细、越真实，对己方制定剪板机销售谈判策略越有利，越能够很好地选择剪板机销售谈判角度的切入点，正所谓″台上三分钟，台下十年功″。

　　而我们需要摸清的是：对手是不是有合作的诚意，对手所在的公司的发展状况如何．对手所在公司的资历、口碑与市场地位如何，对手的剪板机销售谈判风格是怎样的，对手与我方以前的合作方式以及剪板机销售谈判情况是怎样的对手目前已经从我们这里获取了什么样的信息，如此等等。我们只有尽可能地做到对对方了如指掌，才能制订更为完善的剪板机销售谈判策略，使自己能够控制剪板机销售谈判的局势。

　　因此，真正的北大剪板机销售谈判高手，在剪板机销售谈判前总是不惜时间和财力，努力″侦察″剪板机销售谈判对方的各种情况，而后对收集来的情况进行去伪存真、去粗取精、归纳推理，找出有利于自己的背景资料，而后再利用系统分析法，进行反复地分析，找出一些蛛丝马迹，这样在接近剪板机销售谈判对手时就会亲切自然，在剪板机销售谈判桌上就会处于主动的地位。摸清对手底细，有以下两大秘诀：

（一）观察分析

　　观察分析能够客观地收集资料，通过观察人或经济活动的外部表现，可以间接地估测行为背后的动机。

　　有一次，一批日本客商去．法国观摩一家有名的照相器材厂,南通律师。该厂实验室负责人热情而有礼貌地接待了日本客人。在带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意来访客商的举动。因为他深知，有许多人是借参观之名，行窃取先进技术之实。

　　在参观一种新型显影溶液的时候，实验室负责人发现，一位日本客商在俯身贴近盛溶液的器皿认真辨认溶液的颜色时，领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室负责人看在眼里，记在心上。他不动声色地叫来一名助手，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位助手捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：″先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的。好吗？″面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地换下他那条沾有显影荆的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液黏附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室负责人的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。

（三）盘点自己的剪板机销售谈判底线

　　准备剪板机销售谈判时，你要做的最关键的事情之一就是确定自己在剪板机销售谈判中的茂线。你的底线决定了为得到自己想要的东西愿意做出的最大让步。这样你才知道，什么时候应暂停剪板机销售谈判，什么时候可以说″是″，什么时候可以说″不″，什么时候态度可以强硬，什么时候可以终止剪板机销售谈判。也就是说,防爆正压柜，如果到达这个底线，必须明确自己该怎么办。

　　张俊是江苏中威重工机械有限公司的总经理，他和老外剪板机销售谈判的次数比较多。有一次，一个意大利商人给他下了80多万美元的订单，对方给出的价格比他的底线要低很多，他不能接受这样的价格。但是，张俊没有一口回绝这个外商，而是委婉地说：″不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不太乐观，因为我们卖的是品质和服务。″

　　两天后，外商提高了价格，这笔生意以双赢的结果成交。

　　 同样，在剪板机销售谈判中做一个有心人，注意观察对手的一言一行，往往能从细枝末节中得到许多非常重要的信息。

　　 运用观察分析法，具有获得信息量大、面广、准确的优点。不过，在观察中面对大量的信息时，应避免主观臆断，对观察到的信息认真地加以区别分析，辨明真假。

　　作为一个剪板机销售谈判者，在面对浩如烟海的传媒信息时，应独具慧眼，找对自已有用的资料。

　　二战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在这本书中，他描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这些都属于德军的军事绝密资料。该书的出版引起了希特勒的极度恐慌，于是，雅各布被盖世太保逮捕入狱。

　　在盖世太保的审讯室，德军情-t顾阀瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼供，而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意料。雅各布供述道：这些所谓的″军事机密″都来自公开的新闻媒体。文中所涉及的第17师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，该讣告说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席追悼会。而在另一份鸟尔姆的报纸中，他读到了一则报道菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻，该报道提到了菲罗夫是第25师第36联队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。所以说，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了间谍也不一定能取得的秘密情报。

　　这件事虽然发生在二战期间，但对于我们的剪板机销售谈判情报收集仍然有非常重要的启迪。在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，特别是随着信息高速公路的开通，国际组织、企业及个人信息资源的共享，为获取信息提供了更为便捷的途径。

　　20世纪60年代，我国刚开始建设大庆油田，有关大庆的一切信息严禁向外界泄露。除了少数有关人员以外，一般人连大庆油田的具体地址都不知道。然而日本人不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。

　　《中国画报》封面上曾登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了″一不怕苦，二不怕死″的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。www.jbjabc.com

　　当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径。再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出当时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出了适合大庆油田操作的石油设备。这样，我国突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的剪板机销售谈判中一举中标。